Rizika na straně kupujícího, která nejsou na první pohled vidět
Skryté překážky a systémové filtry, které rozhodují o úspěchu prodeje
Iluze a realita trhu s nemovitostmi
Trh nemovitostí je zrcadlem lidských iluzí a institucionalizované racionality. Kupující si často myslí, že vlastní příjem a motivace stačí k nákupu.
Ve skutečnosti je každý zájem o nemovitost filtrován třemi vrstvami: právní, finanční a institucionální. Tyto vrstvy jsou neosobní a bezohledné.
Proč počet zájemců ≠ skutečná platební schopnost
Návštěvy, telefonáty, zájem o prohlídku — to jsou měřítka zájmu, nikoli financí.
Skutečná realita:
Kupující mohou být aktivní, ale jejich finanční profil může selhat v okamžiku schvalování bankou.
- Likvidity
- Stability příjmů
- Závazků
- Věku
- Rodinných okolností
- Schopnosti absorbovat rizika
7 důvodů, proč kupující může být nefinančně neuchopitelný
1. Skryté závazky rodiny
Povinnosti vůči bývalému partnerovi, alimenty, půjčky členů rodiny — banky je zahrnují do DSTI, i když kupující sám je nepociťuje.
2. Nestabilní příjem OSVČ a bonusy
Banky redukují uznatelný příjem pro OSVČ nebo bonusy provizního charakteru. Reálný cash-flow není totéž, co uznatelný příjem.
3. Věk a délka splácení
Starší kupující mají kratší maximální splatnost. Splátka je vyšší, DSTI trpí. Kupující to často podceňuje.
4. Omezení LTV vůči odhadu
Banka hodnotí zajištění, ne cenu z inzerátu. Odlišnost může znamenat nedostatek vlastního kapitálu.
5. Právní a technická rizika nemovitosti
Atypické byty, družstevní podíly, právní vady — banka sníží LTV nebo odmítne financování. Kupující nevnímá riziko.
6. Minulé zadlužení a DTI
I malé půjčky minulosti ovlivní maximální úvěr. Kupující si myslí, že minulost je „vyřešená".
7. Chybějící rezervy na rizika
Banky hodnotí schopnost absorbovat šoky (ztráta zaměstnání, výdaje). Kupující „na doraz" je automaticky vyloučen.
Každý z těchto faktorů může být neviditelnou překážkou, která se projeví až v poslední fázi procesu.
Iluze vs. systém: bankovní realita
Domnívat se, že „kdo chce, ten koupí", je první iluze každého samo‑prodávajícího.
Trh nemovitostí nefunguje na základě motivace, ale na základě formálních, měřitelných parametrů rizika a solventnosti klienta.
Banky a regulátor (ČNB) striktně vyhodnocují:
- LTV (Loan-to-Value)
- DTI (Debt-to-Income)
- DSTI (Debt Service-to-Income)
- Stabilitu příjmu
- Rodinné závazky
- Historii zadlužení
7 klíčových, systematických příčin nefinancovatelnosti
1) Nadhodnocené ceny vs. příjmy domácností
ČNB konstatuje, že ceny bytů a domů jsou dlouhodobě konzistentně výše než úroveň mediánového příjmu domácností.
2) LTV limit – vlastní kapitál jako neviditelný filtr
ČNB stanovila, že banky nesmí financovat více než 80 % hodnoty nemovitosti (nebo 90 % pro mladší 36 let).
3) DTI – limit zadlužení vs. roční příjem
Limit DTI omezuje celkové zadlužení klienta na 8,5× čistý roční příjem (9,5× pro mladší 36 let).
4) „Relativní" příjem vs. uznatelný příjem
Banky výrazně diskontují nestabilní příjem (OSVČ, provize, bonusy, dohody), někdy až o desítky procent.
5) Rodinné závazky a domácí balance sheet
Banky uvažují i rodičovské povinnosti, alimenty, závazky partnera sdílené v domácnosti.
6) Stabilita příjmu a cyklické riziko
Banky penalizují příjmy, které nejsou trvale doložitelné za více let (výpovědi, sezónní práce).
7) Rezervy a schopnost absorbovat šoky
Bankovní modely simulují extrémní scenáře a pokud klient nedokáže v nich obstát, úvěr neposkytne.
Mnoho „zájemců" má pouze iluze platební schopnosti, které zaniknou první okamžik, kdy jejich profil vstoupí do bankovního modelu scoringu.
Kontakt
"Riziko zraje v tichu. Stává se zkázou, až když pohrdnuté udeří."
Risks on the Buyer's Side That Are Not Visible at First Glance
Hidden obstacles and systemic filters that determine the success of a sale
Illusions and Reality of the Real Estate Market
The real estate market mirrors human illusions and institutionalized rationality. Buyers often believe that their income and motivation are sufficient to purchase.
In reality, every property interest is filtered through three layers: legal, financial, and institutional. These layers are impersonal and relentless.
Why Number of Interested Parties ≠ Actual Purchasing Power
Visits, calls, and showing interest are measures of engagement, not finances.
The Actual Reality:
Buyers can be active but may fail the financial profile at the bank approval stage.
- Liquidity
- Income stability
- Obligations
- Age
- Family circumstances
- Risk absorption capacity
7 Reasons Why a Buyer May Be Financially Untouchable
1. Hidden Family Obligations
Obligations to ex-partners, child support, family loans — banks include them in DSTI, even if the buyer doesn't feel them.
2. Unstable Self-Employed Income and Bonuses
Banks discount self-employed or commission-based income. Real cash flow is not the same as recognized income.
3. Age and Repayment Term
Older buyers face shorter maximum maturities. Payments rise, DSTI suffers. Buyers often underestimate this.
4. LTV Limitations vs. Valuation
Banks assess collateral, not listing price. Discrepancies can result in insufficient equity.
5. Legal and Technical Property Risks
Atypical flats, cooperative shares, legal defects — bank reduces LTV or refuses financing. Buyers do not perceive the risk.
6. Past Debt and DTI
Even small past debts affect maximum credit. Buyer thinks past debts are "settled."
7. Missing Risk Reserves
Banks assess shock absorption (job loss, expenses). Buyers "on the edge" are automatically excluded.
Each of these factors can be an invisible obstacle that only manifests in the final stage of the process.
Illusion vs. System: Banking Reality
Believing that "any motivated buyer can buy" is the first illusion of the self‑seller.
The real estate market does not operate on personal motivation but on formal, quantifiable risk and solvency parameters.
Banks and the regulator (ČNB) strictly evaluate:
- LTV (Loan-to-Value)
- DTI (Debt-to-Income)
- DSTI (Debt Service-to-Income)
- Income stability
- Family obligations
- Credit history
7 Key Systematic Causes of Non-Financeability
1) Overvalued Prices vs. Household Incomes
ČNB states that apartment and house prices have consistently been above the median income level of households able to buy their own housing.
2) LTV Limit – Own Capital as an Invisible Filter
ČNB has stipulated that banks may not finance more than 80% of the property value (or 90% for those under 36).
3) DTI – Debt Limit vs. Annual Income
The DTI limit restricts the client's total debt to 8.5× net annual income (9.5× for those under 36).
4) "Relative" Income vs. Recognized Income
Banks significantly discount unstable income (self-employed, commissions, bonuses, contracts), sometimes by tens of percent.
5) Family Obligations and Household Balance Sheet
Banks also consider parental obligations, alimony, and partner's obligations shared in the household.
6) Income Stability and Cyclical Risk
Banks penalize income that is not consistently verifiable over several years (terminations, seasonal work).
7) Reserves and Shock Absorption Capacity
Banking models simulate extreme scenarios, and if the client cannot withstand them, the loan is not provided.
Many "interested buyers" hold only illusions of affordability that evaporate once their profile enters the bank's scoring model.
Contact
"Risk ripens in silence. It becomes disaster only when the despised strikes."
Риски со стороны покупателя, которые не видны с первого взгляда
Скрытые препятствия и системные фильтры, которые решают успех продажи
Иллюзии и реальность рынка недвижимости
Рынок недвижимости — зеркало человеческих иллюзий и институционализированной рациональности. Покупатели часто полагают, что их доход и мотивация достаточны для покупки.
На деле каждый интерес к недвижимости проходит через три фильтра: правовой, финансовый и институциональный. Эти фильтры безличны и беспощадны.
Почему количество заинтересованных ≠ реальная платежеспособность
Посещения, звонки и проявление интереса — это показатели вовлеченности, а не финансовой состоятельности.
Реальная ситуация:
Покупатели могут быть активны, но их финансовый профиль может не пройти проверку банка.
- Ликвидности
- Стабильности дохода
- Обязательств
- Возраста
- Семейной ситуации
- Способности поглощать риски
7 причин, почему покупатель может быть финансово недоступен
1. Скрытые семейные обязательства
Обязательства перед бывшими партнёрами, алименты, кредиты членов семьи — банки учитывают их в DSTI, даже если покупатель их не ощущает.
2. Нестабильный доход самозанятых и бонусы
Банки снижают учетный доход для самозанятых или на основе комиссионных. Реальный денежный поток ≠ признанный доход.
3. Возраст и срок кредита
У старших покупателей меньше срок ипотеки. Платежи выше, DSTI страдает. Покупатели это часто недооценивают.
4. Ограничения LTV в отношении оценки
Банки оценивают залог, а не цену объявления. Разница может привести к нехватке собственных средств.
5. Юридические и технические риски недвижимости
Атипичные квартиры, кооперативные доли, юридические дефекты — банк снижает LTV или отказывает в финансировании. Покупатель не видит риска.
6. Прошлые долги и DTI
Даже маленькие прошлые кредиты влияют на максимальный кредит. Покупатель считает, что прошлое «закрыто».
7. Отсутствие резервов на риски
Банки оценивают способность поглощать шоки (потеря работы, расходы). Покупатели «на пределе» автоматически исключаются.
Каждый из этих факторов может быть невидимым препятствием, которое проявляется только на последней стадии процесса.
Иллюзия vs. система: банковская реальность
Считать, что «кто хочет — тот купит», — это иллюзия.
Рынок недвижимости не принимает мотивацию во внимание, он оценивает формальные, измеряемые параметры риска и платёжеспособности.
Банки и регулятор (ČNB) строго оценивают:
- LTV (отношение кредита к стоимости)
- DTI (отношение долга к доходу)
- DSTI (отношение выплат по долгам к доходу)
- Стабильность дохода
- Семейные обязательства
- Историю кредитов
7 ключевых системных причин невозможности финансирования
1) Завышенные цены vs. доходы домохозяйств
ČNB констатирует, что цены квартир и домов постоянно превышают уровень медианного дохода домохозяйств.
2) Лимит LTV – собственный капитал как невидимый фильтр
ČNB установила, что банки не могут финансировать более 80% стоимости недвижимости (или 90% для младше 36 лет).
3) DTI – лимит долга vs. годовой доход
Лимит DTI ограничивает общую задолженность клиента до 8,5× чистого годового дохода (9,5× для младше 36 лет).
4) «Относительный» доход vs. признанный доход
Банки значительно снижают нестабильный доход (самозанятые, комиссионные, бонусы, договоры), иногда на десятки процентов.
5) Семейные обязательства и баланс домохозяйства
Банки также учитывают родительские обязанности, алименты, обязательства партнера, разделяемые в домохозяйстве.
6) Стабильность дохода и циклический риск
Банки наказывают доход, который нельзя стабильно подтвердить за несколько лет (увольнения, сезонная работа).
7) Резервы и способность поглощать шоки
Банковские модели симулируют экстремальные сценарии, и если клиент не может в них выстоять, кредит не предоставляется.
Многие «заинтересованные» имеют лишь иллюзии платёжеспособности, которые исчезают, как только их профиль попадает в банковскую систему скоринга.
Контакты
"Риск зреет в тишине. Становится бедствием, лишь когда остаётся незамеченным."